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Eine wichtige Quelle ist die Zahlungserfahrung, die man mit dem Kunden macht. Der klassische Weg, so lange zu warten, bis Zahlungszielüberschreitungen stattgefunden haben, um sie zu identifizieren, ist jedoch nicht zielführend, da die Probleme zu diesem Zeitpunkt bereits eingetreten sind. Mit IT-Lösungen, die die Analysen automatisiert vornehmen, kann viel eher und mit deutlich weniger Aufwand „Frühwarnung“ betrieben werden. Welcher Kunde ändert seine Zahlungsziele? Wer wird vom Skontozahler zum Nettozahler? Wo gibt es Zahlungszielverschlechterungen? Sind hier Auffälligkeiten zu verzeichnen, gilt es beim Kunden nachzufassen.
Neben den eigenen Zahlungserfahrungen können auch externe Zahlungserfahrungspools helfen. Diese lassen sich ebenfalls mit Hilfe von IT automatisiert auswerten. Die Pools beruhen auf Gegenseitigkeit: Ein Unternehmen meldet seine Zahlungserfahrungen mit den Kunden ein, und sobald zu diesen Kunden im Pool ausreichend Informationen vorliegen, erhält es das Zahlungsverhalten bei anderen Lieferanten zurück. Aufschlussreich ist hier z. B., wenn die eigenen A-Kunden, die selber noch ein gutes Zahlverhalten an den Tag legen, bei anderen, nicht so wichtigen Lieferanten schon viel schlechter zahlen – ein Alarmsignal.
Die veröffentlichte Bilanz von 2018 ist Schnee von gestern. Sie kann aber, wenn man feststellt, dass die letzten Jahre durch Kontinuität in der Bilanzdarstellung geprägt waren, durchaus als Ausgangspunkt für eine Bilanzsimulation dienen. Ziel dabei ist es, zu prüfen, ob die finanzielle Stabilität des Unternehmens ausreicht, auch einen mehrmonatigen Umsatzausfall zu überstehen – auch unter Einbeziehung von Kurzarbeitergeld. Die Simulation vieler Varianten ist möglich, z. B. auch bzgl. veränderter Verschuldungsgrade aufgrund neuer Kreditaufnahmen. Dieses ist eine Analyse, die speziell bei guten Stammkunden von Interesse ist. Auch dazu gibt es Werkzeuge, die einem die Arbeit abnehmen.
Beim vierten Ansatz meldet sich der Kunde selber. Er bittet um Zahlungsaufschub oder neue Zahlpläne. Grundsätzlich sollte man sich in einem solchen Fall die wirtschaftliche Situation des Kunden genau darstellen lassen – und dann z. B. auch eine entsprechende Jahresabschlussprognose vornehmen. Kann der Kunde z. B. den Umsatzausfall nicht wieder aufholen, wird es voraussichtlich schwerfallen, ausgesetzte Zahlungen zu einem späteren Termin nachzuholen – es sei denn, der Einsatz der gelieferten Ware oder Leistungen findet erst dann statt, wenn der Kunde selber wieder Aufträge erhalten hat. Auch hier können aber auch die eigenen Zahlungserfahrungen und externe Zahlungsinformationen weiteren Aufschluss geben.
Es gibt durchaus Möglichkeiten, das Zahlungsverhalten der Kunden auch in schwierigen Zeiten präventiv zu monitoren oder zu prognostizieren. Bei größeren Kundenbeständen ist allerdings der personelle Aufwand i. d. R. nicht zu leisten, sofern die Tätigkeiten manuell erledigt werden sollen.
Als Head of Marketing und Corporate Communications übernimmt Martina Hammer die organisatorische Leitung und Koordination des Marketingteams.
Sie studierte Medien- und Kommunikationswissenschaften und verantwortet bei SCHUMANN die nationale und internationale Presse- und Unternehmenskommunikation.
Head of Marketing and Corporate Communications, SCHUMANN
